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夏總是一個(gè)銷售太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的經(jīng)銷商，剛由機(jī)械技師變成自己當(dāng)老板，所以對(duì)經(jīng)銷工作非常的熱情。這不，公司總部傳來(lái)要經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，把銷售業(yè)績(jī)提升到一個(gè)更高臺(tái)階的信息。夏總馬上展開(kāi)了行動(dòng)，一次拿出5萬(wàn)塊錢(qián)，想把促銷活動(dòng)搞得盛大又熱烈，讓銷售額來(lái)個(gè)翻天覆地的變化。
遺憾的是，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，錢(qián)花出去了，人勞累了，產(chǎn)品卻沒(méi)有多賣出幾臺(tái)……銷售業(yè)績(jī)依舊平靜如水。這讓夏總捶胸頓足，又氣又恨。為什么會(huì)這樣呢？促銷活動(dòng)不是很容易搞的嗎？怎么就不見(jiàn)出效果呢……夏總越想越覺(jué)得自己可能做錯(cuò)了什么！
那么，夏總真的做錯(cuò)了什么嗎？是的。其實(shí)夏總既沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，又
沒(méi)有進(jìn)行促銷分析和促銷策劃，而是胡亂的憑借自己的想法和感覺(jué)，就把促銷活動(dòng)搞了起來(lái)，結(jié)果出現(xiàn)了很多的失誤。例如： 一、促銷內(nèi)容不新穎，難以吸引人。由于夏總以前是機(jī)械技師，在經(jīng)銷商太陽(yáng)能產(chǎn)品之前，很少與營(yíng)銷工作打交道。但在這次促銷活動(dòng)中，從促銷主題到促銷內(nèi)容再到操作方式等所有工作，都是由夏總“構(gòu)思”和決定的，而沒(méi)有請(qǐng)公司的策劃師幫忙�？梢栽囅�，一個(gè)毫營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的人，沒(méi)有他人的指導(dǎo)下，第一次參與這樣的工作能夠獲得好成績(jī)嗎？很難。結(jié)果，促銷內(nèi)容是非常的普通，無(wú)法吸引消費(fèi)者，導(dǎo)致促銷效果一塌糊涂。
二、宣傳資料質(zhì)量差，傳播不到位。活動(dòng)策劃方案沒(méi)有做好，促銷活動(dòng)用的宣傳單、報(bào)紙廣告、POP和X展架在促銷文案、視覺(jué)設(shè)計(jì)、印刷質(zhì)量等方面同樣做得“難以入目”，直接導(dǎo)致傳播效果巨差。這部分的費(fèi)用，無(wú)疑白白浪費(fèi)了。
三、促銷人員無(wú)準(zhǔn)備，導(dǎo)購(gòu)能力差。上面的“硬件”不硬，而促銷人員的推廣、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)等“軟件”工作也沒(méi)能做好——實(shí)際上壓根兒就沒(méi)有做這方面的工作。因此，此次促銷活動(dòng)的所有參與人員，對(duì)促銷內(nèi)容、產(chǎn)品情況、品牌文化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等基本知識(shí)都無(wú)法給顧客一個(gè)滿意的解答，使得顧客直搖頭。
如此操作，哪怕經(jīng)銷商擁有巨資也很快會(huì)搞得精光的。顯然，對(duì)于實(shí)力一般的經(jīng)銷商，又有多少次促銷活動(dòng)可以如此胡來(lái)呢？很明顯，這不是廣大經(jīng)銷商所愿意的，和能夠承受得了的。那么，經(jīng)銷商如何操作，才能把促銷活動(dòng)搞得紅紅火火，既省錢(qián)，更賺錢(qián)呢？
第一、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)查。促銷活動(dòng)可小可大，但要取得好的促銷效果，一定要進(jìn)行深入地市場(chǎng)調(diào)查，例如市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)特點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)、消費(fèi)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)等多個(gè)方面。只有這樣，才能做出既與自身產(chǎn)品情況相吻合，又能區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式，更能滿足顧客的消費(fèi)需求的促銷活動(dòng)，成功實(shí)現(xiàn)良好的促銷業(yè)績(jī)。
第二、請(qǐng)策劃師進(jìn)行優(yōu)秀的策劃。策劃好壞往往決定著結(jié)果的好壞。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該請(qǐng)公司總部或外界策劃師進(jìn)行優(yōu)秀的策劃，使方案的內(nèi)容既能滿足消費(fèi)者的需求，又易于執(zhí)行。
第三、促銷資料與贈(zèng)品要優(yōu)質(zhì)。促銷的成功是各個(gè)環(huán)節(jié)默契配合的結(jié)晶。因此，有了好的策劃方案，接下來(lái)要做的促銷資料也一定要優(yōu)質(zhì)，實(shí)現(xiàn)良好的傳播，成功吸引消費(fèi)者的熱情關(guān)注和參與。此外，促銷贈(zèng)品也要選對(duì)和做優(yōu)質(zhì)，讓顧客覺(jué)得贈(zèng)品實(shí)用和超值。
第四、展開(kāi)系統(tǒng)的促銷技能培訓(xùn)。促銷過(guò)程中，最關(guān)鍵的還是人，尤其是促銷人員、導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)等。因此，在促銷活動(dòng)開(kāi)展之前，一定要對(duì)參與本次促銷的所有人員進(jìn)行一次系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，讓其了解此次促銷的目的、宗旨、內(nèi)容、產(chǎn)品情況、品牌情況、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，更重要的是實(shí)用型的銷售技巧和疑難問(wèn)題的解決辦法。
第五、全面統(tǒng)籌和管理好促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)“小整體”，因此對(duì)其統(tǒng)籌和管理好顯得非常的重要，尤其是出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要及時(shí)地解決，讓促銷活動(dòng)沿著正確的方向前進(jìn)。只有這樣，促銷活動(dòng)才能真正取得巨大的成功，而不是缺斤少兩的完成！
沈海中，資深品牌營(yíng)銷人，黃金銷售體系理論創(chuàng)始人，長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線，擅長(zhǎng)為客戶提供一爆即破式整體解決方案與運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)。沈海中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)秉承“務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、實(shí)效、低成本運(yùn)營(yíng)、為客戶賺錢(qián)而不是花錢(qián)”的服務(wù)宗旨，以戰(zhàn)略的高度和一針見(jiàn)血的制勝質(zhì)量，為客戶低成本的引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)以小博大，由平庸或困境走向強(qiáng)勢(shì)和輝煌。沈海中黃金培訓(xùn)課程《黃金銷售體系——讓經(jīng)銷商為公司大把的賺錢(qián)》同時(shí)奉獻(xiàn)，實(shí)效培訓(xùn)與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷售更低成本地走向火爆。電子郵件：shzthink@163.com